Ratgeber zur Gehaltsverhandlung: so haben Sie Erfolg

Gehaltsverhandlung erfolgreich führen

Was sind die Grundlagen einer Gehaltsverhandlung, und wie führt man diese erfolgreich? Mit diesen Tipps gehen Sie perfekt vorbereitet in Ihr nächstes Gehaltsgespräch.

Gründe für eine Gehaltsverhandlung

Das Aushandeln eines besseren Gehalts ist etwas, das im Interesse jedes Arbeitnehmers liegen sollte.

Wann Sie das letzte Mal über ein besseres Gehalt verhandelt haben, spielt keine Rolle. Früher oder später kommt der Zeitpunkt, an dem Ihre Arbeit mehr Wert ist als die Vergütung, die Sie dafür erhalten. 

Ist dies der Fall, so sollten Sie handeln. Gehaltsverhandlungen sind oft mit negativen Emotionen verbunden – Sie fühlen sich beispielsweise nicht wertgeschätzt – weshalb Sie darauf achten sollten, objektiv zu bleiben. Sie sollten mit einer vorbereitet und mit stichhaltigen Begründung für Ihren Gehaltswunsch in das Gespräch gehen.

Unser Leitfaden enthält alle Informationen, die Sie dafür brauchen. In diesem Ratgeber erfahren Sie alles von den Grundlagen einer Gehaltsverhandlung über die Ermittlung Ihres Arbeitswertes anhand objektiver Daten bis hin zu wichtigen Dingen, die Sie nach Abschluss des Gehaltsgesprächs beachten sollten.

Was sind Gehaltsverhandlungen?

Gehaltsverhandlungen sind Gespräche zwischen Ihnen und einem Vertreter Ihres derzeitigen oder zukünftigen Unternehmens. Ziel ist es, sich auf eine angemessene Vergütung für Ihre Arbeitsleistung zu einigen. 

Ob Sie langjähriger Mitarbeiter sind oder neu in das Unternehmen eingesteigen, spielt keine Rolle: Wenn Sie den Eindruck haben, dass Ihr Gehalt zu niedrig ist, ist dies Grund genug, das Gespräch mit Ihrem Arbeitgeber zu suchen. 

Wenn Sie sich für ein Gespräch entschieden haben und Ihr Ziel eine Gehaltserhöhung ist, sollten Sie folgendes beachten: 

  • Entwickeln Sie eine Begründung:

    Sie müssen nachweisen, dass sich eine erhöhte Investition in Sie als Arbeitnehmer lohnt. Geben Sie konkrete Beispiele für den Mehrwert, den Ihre früheren Arbeitgeber durch Sie erzielt haben.

  • Rechnen Sie mit Widerstand:

    Selbst wasserdichte Begründungen für eine Gehaltserhöhung können auf Widerstand stoßen. Seien Sie bereit, Fragen zu beantworten, und zwar vor allem die, warum Sie dieses Gehalt verdienen.

  • Finden Sie die passende Balance zwischen Entschlossenheit und Flexibilität:

    Ihre Gehaltsverhandlungen werden nicht gut verlaufen, wenn Sie sich weigern, Stellung zu beziehen oder sich bereits mit einer minimalen Gehaltserhöhung einverstanden erklären. Seien Sie bereit, sich auf das Hin und Her bei den Verhandlungen einzulassen, und wägen Sie bei jedem Kompromissvorschlag ab, ob dieser akzeptabel ist.

Warum Gehaltsverhandlungen wichtig sind

Verhandlungen über Ihr Gehalt sind ein ganz normaler Teil Ihres Arbeitsverhältnisses. Auch wenn solche Gespräche für Manchen unangenehm sind, sind sie enorm wichtig für die Entwicklung Ihrer Karriere. Gehaltsverhandlungen zu meistern gehört zur Berufslaufbahn dazu.

Ihr Gehalt ist mehr als nur eine Einzahlung auf Ihr Bankkonto: Ihr Unternehmen zeigt Ihnen damit, dass es Ihre Arbeit honoriert und Sie und Ihre Fähigkeiten wertschätzt.

Auch Zusatzleistungen wie Weiterbildung, flexibles Arbeiten und Gesundheitsangebote gehören zum Gesamtpaket und sollten in Verhandlungen mit dem Arbeitgeber angesprochen werden.

Überlegen Sie sich also vor einem Gespräch, welche Benefits Sie für Ihr Leben brauchen und bringen Sie diese als Optionen in den Verhandlungen ein. Mögliche Leistungen könnten zum Beispiel sein:

  • Erstattung von Studiengebühren:

    Je nach Institution fallen beim Studium Gebühren an. Deswegen ist das Verhandeln über die Erstattung von Studiengebühren insbesondere für jene attraktiv, die ihre Ausbildung fortsetzen möchten.

  • Aus- und Weiterbildung & Zertifizierungen:

    Nicht jedes Unternehmen bietet Programme zur beruflichen Fortentwicklung oder Zertifizierung an. Karriereorientierte Fachkräfte sollten Ressourcen zur beruflichen Weiterbildung in die Verhandlungen einbeziehen.

  • Mentoring & Coaching:

    Diese Leistung ist besonders wertvoll, da sie sowohl zur beruflichen Weiterentwicklung als auch zur Stärkung der zwischenmenschlichen Beziehungen zu talentierten Führungskräften im Unternehmen führen kann.

  • Kinderbetreuung:

    Kosten und zeitlicher Aufwand für die Kinderbetreuung summieren sich schnell, und Verhandlungen über die Kinderbetreuung sind eine gute Möglichkeit für Eltern, bessere Arbeitsbedingungen zu erzielen.

  • Gesundheit & Fitness:

    Abgesehen von privater Kranken- und Zahnzusatzversicherung können Verhandlungen über Gesundheits- und Fitnessleistungen (z. B. Mitgliedschaft im Fitnessstudio, Ernährungsberatung) einen Beitrag zu Ihrer Work-Life-Balance leisten. 

  • Flexibilität:

    Die Möglichkeit, unterwegs, von zu Hause aus oder zu flexiblen Zeiten zu arbeiten, kann für manche Menschen attraktiver sein als ein höheres Gehalt.

    Bekanntermaßen macht Geld allein nicht glücklich, weswegen Sie solche Nebenformen durchaus in Betracht ziehen sollten, bevor Sie ein neues Angebot annehmen oder Ihre Unterschrift unter einen geänderten Arbeitsvertrag setzen.

Warum Gehaltsverhandlungen wichtig sind

So finden Sie heraus, was Sie wert sind

Bevor Sie in Gehaltsverhandlungen gehen, sollten Sie nach objektiven Daten recherchieren, die Ihr Argument unterstützen. Wie viel verdient jemand mit Ihrem Jobtitel, mit der gleichen Berufserfahrung und an Ihrem Standort? 

Gehälter variieren je nach Branche, Erfahrung und Region stark. Ob Sie also Ihr gewünschtes Ergebnis erzielen, hängt davon ab, wie realistisch Ihre Forderungen sind. 

Gehälter recherchieren und Forderungen definieren

Zuerst müssen Sie herausfinden, was Menschen in Ihrer Position und mit Ihrem Erfahrungsstand in Ihrer Region verdienen.

Als Büroleiter in Kaiserslautern etwa erzielen Sie sicherlich ein anderes Durchschnittsgehalt als in gleicher Stellung in Berlin.

Um einen Eindruck davon zu bekommen, wie hoch das Durchschnittsgehalt für Ihre Stellenbezeichnung ist, nutzen Sie die Glassdoor Gehaltssuche. Hier finden Sie alle notwendigen Informationen. 

Gehalt vergleichen 

Nachdem Sie herausgefunden haben, wie viel Menschen in Ihrer Position durchschnittlich verdienen, sollten Sie nun Ihren Marktwert ermitteln.

Schauen Sie sich dazu individuelle Gehälter für Ihren Beruf an, zum Beispiel von Konkurrenzunternehmen aus der gleichen Branche. Liegen diese deutlich über Ihrem derzeitigen Gehalt, sollten Sie diese Datenpunkte in Ihr Gespräch mitbringen.

Tipps zur Gehaltsverhandlung

Gehaltsverhandlungen sind kein Grund, sich unsicher oder eingeschüchtert zu fühlen. Sie haben jedes Recht, diese Gespräche regelmäßig zu suchen. 

Solange Sie ausreichend recherchiert haben, Ihre Forderung realistisch ist und Sie einen Plan für das Gespräch gemacht haben, gibt es keinen Grund zur Sorge. 

Auch die folgenden Tipps können Ihnen bei wirkungsvollen Lohnverhandlungen helfen.

  • Legen Sie statt einer bestimmten Summe eine Gehaltsspanne fest: 

    Wenn Sie nach Ihren Gehaltsvorstellungen gefragt werden, sollten Sie statt eines fixen Wertes lieber eine Spanne angeben, die sich an Arbeitsmarktdaten orientiert. Das empfiehlt Karen Lawson, Gründerin der Lawson Consulting Group, Inc. Eine realistische Gehaltsspanne vereinfacht die Verhandlungen und die Kompromissfindung.

  • Verkaufen Sie sich nicht unter Wert: 

    Laut Autor Don Hurzeler begehen viele den Fehler, beim Nennen vorheriger Gehälter Zusatzleistungen, die Teil der Gesamtvergütung waren, nicht zu erwähnen. Wenn Sie zum Beispiel 60.000 Euro pro Jahr sowie einen Bonus von 20 % plus Zuschüsse für die Krankenversicherung und andere Nebenleistungen verdienen, sollten Sie die Frage danach mit „72.000 Euro plus großzügige Leistungen“ beantworten.

  • Machen Sie vor Beginn der Verhandlungen eine Generalprobe:

    Üben Sie das Gehaltsgespräch mit einer Person, der Sie vertrauen. So können Sie sich Formulierungen zurechtlegen und das Argumentieren schon einmal üben. Erfolgreiche Verhandlungen hängen vor allem davon ab, wie selbstbewusst Sie auftreten und wie gut Sie vorbereitet sind.

  • Bleiben Sie freundlich:

    Befürchten Sie, undankbar zu wirken, so gibt es eine ganz einfache Lösung: Immer freundlich bleiben. Wirken Sie unabhängig vom Ergebnis des Gesprächs verständnisvoll, wertschätzend und dankbar für die Gelegenheit, wahren Sie damit den Frieden im Büro. Zudem wirkt ein solches Auftreten professionell und wird einen guten Eindruck bei Ihrem Chef hinterlassen.

  • Gehen Sie selbstbewusst ins Gespräch:

    Wenn der Moment für Verhandlungen gekommen ist, sollten Sie Ihr Pokerface aufsetzen. Präsentieren Sie Ihre Begründung selbstbewusst und zeigen Sie auch bei den nachfolgenden Verhandlungen, dass Sie sich nicht aus der Ruhe bringen lassen.

  • Nehmen Sie das erste Angebot möglichst nicht an:

    Wenn Sie für die Einschätzung eines Angebots Zeit benötigen, sagen Sie das auch. Planen Sie Ihr nächstes Meeting 24 bis 48 Stunden später und kehren Sie dann mit Ihrem Gegenangebot ins Gespräch zurück.

  • Machen Sie sich klar, über welche Druckmittel Sie verfügen:

    Ihre Verhandlungsstärke hängt von Ihrer aktuellen Beschäftigungssituation ab. Wenn Sie beispielsweise gegenwärtig arbeitssuchend sind und sich auf eine Stelle bewerben, dann können Sie in etwa mit einer Vergütung in Höhe Ihres letzten Gehalts, gegebenenfalls auch etwas weniger rechnen, sagt der Autor Don Hurzeler.

Auch die folgenden Fragen können bei Gehaltsverhandlungen für eine neue Stelle oder in Ihrem aktuellen Job hilfreich sein:

  1. „Ist dieses Angebot verhandelbar?“ Zuallererst sollten Sie in jedem Fall fragen, ob das Angebot überhaupt verhandelbar ist.
  2. „Welche weiteren Leistungen sind neben dem Grundgehalt verhandelbar?“ Hierzu können private Kranken- und Unfallversicherungen, Unterstützung bei Aus- und Fortbildung, bezahlter Urlaub, Freizeitausgleich oder zusätzliche Altersvorsorge gehören.
  3. „Wie haben Sie diese Zahl berechnet?“ Durch diese Frage bringen Sie in Erfahrung, ob der angebotene Gehaltsvorschlag entweder als festes Angebot oder als Ausgangspunkt für Verhandlungen gedacht ist
  4. „Wie sieht es mit künftigen Gehaltserhöhungen oder Beförderungen aus?“ Ob Ihr Gehaltsangebot verhandelbar ist oder nicht: Es ist wichtig zu wissen, wie das künftige Potenzial für eine Erhöhung oder Beförderung aussieht.
  5. „Mit welchen Kennzahlen bewerten Sie den Erfolg der Mitarbeiter?“ Dies ist eine wichtige Folgefrage in den Gehaltsverhandlungen. Sollten Sie am Ende tatsächlich eine Stelle beim betreffenden Unternehmen antreten, dann ist diese Information Gold wert, wenn Sie das nächste Mal wieder am Verhandlungstisch sitzen.
  6. „Kann ich das Gehaltsangebot schriftlich haben?“ Am Ende einer Gehaltsverhandlung ist eine mündliche Vereinbarung zu Ihren Gunsten hervorragend, aber erst wenn Sie dies schwarz auf weiß haben, steht das Angebot sicher. 
Tipps zur Gehaltsverhandlung

So handeln Sie eine Gehaltserhöhung aus

Selbst wenn Ihr Vorgesetzter nachvollziehen kann, welchen Mehrwert Sie für das Unternehmen schaffen, bedeutet das noch lange nicht, dass er Ihnen von selbst eine Erhöhung anbieten wird. Deswegen müssen Sie den Wunsch nach einer Gehaltserhöhung ebenso stichhaltig begründen wie den nach einem höheren Einstiegsgehalt in einem neuen Job.

Von internen Umstrukturierungen profitieren 

Wenn Sie eine neue Funktion in Ihrem Unternehmen antreten, dann ist das immer auch eine gute Gelegenheit für Gehaltsverhandlungen. Falls Sie eine Beförderung oder eine neuen Rolle bei Ihrem derzeitigen Arbeitgeber in Betracht ziehen, sollten Sie dem Management nicht abnehmen, dass ihm die Hände gebunden seien und das Lohnwachstum nun einmal begrenzt sei.

Skizzieren Sie anhand von Branchendaten, was es das Unternehmen kosten würde, die Stelle extern zu vergeben, und fordern Sie genau das. Sie werden wahrscheinlich auf Widerstand stoßen, sollten aber trotzdem entschlossen für Ihre Forderungen einstehen.

Den passenden Moment erwischen

Vielleicht ist seit Ihrer letzten Gehaltserhöhung schon einige Zeit ins Land gegangen, aber trotzdem müssen Sie stets darauf achten, den passenden Zeitpunkt für eine Erhöhung zu wählen, wenn Sie damit auch durchkommen möchten.

Ein optimaler Zeitpunkt, um das Thema einer Erhöhung anzusprechen, ist zum Beispiel nachdem Sie Ihren Vorgesetzten mit Ihrer Leistung beeindruckt haben oder dieser einfach gut gelaunt ist. 

Entschlossenheit und Überzeugungskraft

Selbstvertrauen und Überzeugungskraft sind entscheidende Faktoren für das erfolgreiche Aushandeln einer Gehaltserhöhung.

Wie es nach den Gehaltsverhandlungen weitergeht

Ob Ihre Verhandlungen erfolgreich waren oder nicht, spielt erst einmal keine Rolle. Wichtig ist es, dass Sie bereits jetzt anfangen, sich auf die nächste Verhandlungsrunde vorzubereiten, denn nur so können Sie dort erfolgreich sein. 

Mehr Geld heißt auch mehr Verantwortung

Wenn Ihre Gehaltserhöhung auch mit einem Wechsel der Stellenbezeichnung verbunden war, dann war das eigentlich eher eine Beförderung als eine Gehaltsverhandlung. Aber auch wenn Ihre Tätigkeit sich nominell nicht geändert hat, müssen Sie im Fall einer Gehaltserhöhung sicherlich auch mehr Verantwortung tragen. Da Sie es waren, der mit Verweis auf seinen Wert für das Unternehmen mehr Geld gefordert hat, müssen Sie beweisen, dass die Gehaltserhöhung auch gerechtfertigt war.

Egal ob mit der Erhöhung Veränderungen bei den Zuständigkeiten einhergingen oder nicht: Ihr Vorgesetzter wird jetzt einfach mehr von Ihnen erwarten, und wenn Sie auch in Zukunft in den Genuss weiterer Beförderungen oder Gehaltserhöhungen kommen möchten, dann sollten Sie alles tun, um seine Erwartungen zu übertreffen.

Wenn Sie nichts Schriftliches bekommen haben, bitten Sie Ihren Vorgesetzten, Ihnen ein Schreiben oder eine E-Mail mit einer ausführlichen Beschreibung Ihrer neuen Funktion und den an Sie gestellten Erwartungen zukommen zu lassen. Das Wichtigste ist, dass Sie genau wissen, wann Ihr Funktionswechsel in Kraft tritt: sofort oder vielleicht erst zu Beginn des nächsten Quartals.

Ihr Vorgesetzter wird mehr Respekt vor Ihnen haben

Wenn Sie nach Abschluss der Verhandlungen wieder an Ihre Arbeit gehen, werden Sie vielleicht feststellen, dass Ihr Vorgesetzter nun mehr Vertrauen in Sie setzt oder Sie bei wichtigen Entscheidungen zurate zieht. Außerdem wird er, da er nun weiß, wie viel Selbstvertrauen Sie haben und wie Sie Ihre Arbeitsleistung im Unternehmen bewerten, Ihnen wahrscheinlich mit größerem Respekt entgegentreten.

Gehaltsverhandlungen können schwierig und nervenaufreibend sein, aber wenn Sie ein erfolgreiches Gespräch führen, sendet dies mindestens zwei positive Signale an Ihren Vorgesetzten. Das erste Signal ist, dass Sie offensichtlich beabsichtigen, noch eine Zeit lang beim Unternehmen zu bleiben. Das wird von Führungskräften normalerweise positiv aufgefasst. Zweitens sind Sie offensichtlich jemand, der den Schwerpunkt auf den Wert seiner Arbeit legt. Ihr Chef wird dieses Maß an Offenheit und Verhandlungsstärke respektieren.

Verhandlungen enden nie

Nach jeder Gehaltsverhandlung muss man sich klarmachen, dass diese  nicht die letzte war. Ihre Tätigkeit wird vielleicht schwieriger, auch weil Sie neue Verpflichtungen übernehmen müssen, aber vielleicht ist im nächsten Jahr schon eine weitere Beförderung fällig.

In den nächsten ein oder zwei Jahren kann eine Menge passieren. Achten Sie deswegen konsequent darauf, dass Sie für die geleistete Arbeit auch angemessen bezahlt werden.

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